Essa questão de razão e emoção, por ser objeto de muito estudo de várias ciências, e por se tratar de comportamento humano, funcionará para você, independente de qual seja seu cliente. Toque na emoção dele, considerando todas as razões para que possa ter uma objeção, e evite todas elas quando estiver falando com o cliente. Quando estiver apresentando o produto, já ofereça as possíveis respostas a uma objeção antes mesmo dele fazer alguma pergunta. E isso só será possível conhecendo muito bem seu público. Só assim você vai descobrir que problemas são esses que a razão tá procurando, ou seja, o que ela quer evitar, quais são os seus medos e preocupações. E para despertar a vontade de compra, você também precisa descobrir o que a emoção quer conquistar, quais são os seus sonhos e desejos ao comprar um produto ou serviço como o seu.

Pensando e termos de emoção e de razão, quais são os medos, necessidades, sonhos e desejos do seu cliente, vai ficar muito mais fácil. Na hora da venda, apresente o seu produto ou serviço com argumentos que mostram que você oferece a solução que seu cliente precisa pra eliminar ou diminuir esses medos e preocupações e conquistar seus sonhos e desejos. Quando você sabe os motivos pelos quais seu cliente quer uma solução, você consegue direcionar melhor a sua abordagem e o seu cliente vai se sentir mais confortável, como se você soubesse exatamente o que se passa na cabeça dele, ele vai se sentir especial e vai passar a entender que seu produto ou serviço tem um grande valor pra ele.

Você também precisa entender que o cliente compra pelas razões dele e não pelas suas razões. Não adianta tentar forçar numa necessidade que seu cliente não tem. Você tem que entender que as suas necessidades não são as mesmas do seu cliente.

Um outro ponto que você precisa ter sempre em mente é a diferença entre “preço” e “valor”. Saber essa diferença é essencial para fazer o cliente entender que o que você está vendendo não é apenas um produto ou serviço, mas sim a transformação que ele deseja e precisa para sua vida.

Preço representa o dinheiro que o cliente paga. Pode ser 1 real, 5 reais, 100 reais, 50 mil reais… enfim, preço representa qualquer quantidade de dinheiro. Se uma blusa custa 200 reais, então o preço dela é de 200 reais.

Por sua vez, valor representa todos os benefícios, vantagens e impactos positivos que a vida do cliente vai receber quando ele começar a usar os produtos ou serviços que ele comprar com você. Valor representa a transformação positiva que a vida do seu cliente vai receber. Significa tudo que você vai gerar pra ele. Se uma blusa tem o preço de 200 reais, não significa que seu valor será de 200 reais. Ele será muito maior, dependendo da necessidade que o cliente tem por esse item.