QUAL A MELHOR ESTRATÉGIA PARA VENDER?

Na venda ativa, o profissional de vendas tem um papel crucial, e ele deve ser participativo e motivado, especialmente quando trabalha numa equipe de vendas. Algumas atitudes que podem ajudar a comprometer a equipe, estimulá-la e motivá-la a vender são: reuniões periódicas para alinhamento de estratégias; definição de metas claras, objetivas e possíveis de serem alcançadas; bônus por metas alcançadas; estímulo à competição saudável e treinamentos de vendas.

Por sua vez, na venda passiva, o cliente chega até sua loja por conta própria, já conhecendo a sua marca, seja por e-mail, ligação telefônica, contato via redes sociais ou indo diretamente ao local. Geralmente ela acontece por resultado de campanhas de marketing, indicações de outros clientes ou consolidação e tradição da sua marca. Alguns fatores são importantes para garantir o sucesso da venda passiva, como por exemplo:

  • Ponto comercial com fluxo, tais como Shopping, centos comerciais e ruas e avenidas de grande movimento de carros e pessoas;
  • Campanhas publicitárias para estímulo de vendas e divulgação do local;
  • Carteira de clientes (clientes que já comprem na empresa);
  • Horário de funcionamento definido (para o cliente não ir nas horas que a empresa estiver fechada); e
  • Equipe de profissionais disponíveis durante todo o período de atendimento.

Obviamente o grande sonho de qualquer organização é chegar ao topo através de vendas passivas, de forma que o próprio cliente decida a compra. Mas cá entre nós, para conseguir isso, tudo tem que estar fora da curva, e chegar nesse ponto exige muito trabalho e dedicação. Por exemplo, o dono do negócio deve ser um empreendedor apaixonado e resiliente, com uma grande ideia no lugar certo e na hora certa, capaz de vender sua ideia e criar ações de marketing eficientes, um produto ou serviço inovador e um grande trabalho de marca e posicionamento. Produtos assim são especiais por natureza e são vendidos porque alguém soube criar em nós a verdadeira necessidade de possuí-lo.

Poderia citar aqui milhares de exemplos que surgem diariamente na internet, mas me manterei aos já conhecidos WAZE, GOOGLE, SPOTIFY, WhatsApp, UBER, NETFLIX, Airbnb, etc. Todos eles são utilizados por nós o tempo todo, e muito dificilmente deixaríamos de utilizar algum deles para utilizar algum outro semelhante. E quando vamos comprar alguns dos produtos ou serviços de algumas dessas empresas, sequer falamos com um vendedor de fato para decidirmos sobre a compra não. Simplesmente compramos porque o desejo de ter algo dessas empresas já faz parte de cada um. Eles souberam criar em cada um de nós a necessidade pelos seus produtos ou serviços.

Em nossos negócios, ainda não conseguimos atingir esse nível. Ainda. E não é impossível. Hoje a realidade da grande maioria é depender exaustivamente de ações de venda ativa para conseguir fazer com que nossos produtos ou serviços sejam vistos como necessários. Prospectamos clientes sem nem ao mesmo saber exatamente quem é nosso público-alvo certo, atiramos para todos os lados, gastamos com muita publicidade e ações de marketing, achamos que sabemos vender. E por que a venda não aumenta? Por que o retorno financeiro tão esperado não acontece?

Grande parte destes negócios não prosperam por uma única razão. Contratar pessoas que não acreditam serem vendedores ou que simplesmente não gostam do que fazem. Vender não é só para vendedores, para vender tem que ter paixão pelo seu cliente, pelo seu produto ou serviço. Você não precisa vender para todo mundo, até porque a gigante Coca-Cola ou a Apple não vende para todo mundo.