QUAL A MELHOR ESTRATÉGIA PARA VENDER?

Vou falar aqui algumas das estratégias e conhecimentos que adquiri e que usei em 1999 para abrir a minha empresa e começar a vender um produto que meus clientes nem sabiam ao certo o quanto precisavam dele. E elas deram tão certo, que ainda hoje as utilizo e gostaria de ensinar um pouco delas para vocês.

Essas dicas são bem simples, foram testadas na prática por mim e pelos meus clientes nas consultorias e treinamentos que já dei, dão resultados sim nos mais diversos mercados e podem ser aplicadas por você que trabalha com produtos ou serviços, por você que lida com o cliente pessoalmente, ou por telefone, ou por e-mail ou até mesmo através de lojas virtuais. E seu cliente pode ser pessoa física ou empresas, porque mesmo nesse caso, quem toma a decisão de compra é uma pessoa, e não uma máquina.

Um dos pontos principais é saber exatamente o que o seu cliente quer ouvir para poder tomar a decisão de comprar com você. Analisando bem o tipo de público que pode comprar seu produto ou serviço, você pode ajustar a sua abordagem para que ele perceba que o que você está oferecendo é a melhor solução para ele.

Você não precisa de estratégias complexas, de investir muito dinheiro em publicidade e nem de uma grande especialização em vendas. Não importa se você sabe muito ou se você sabe pouco sobre vendas. Se você descobrir quais são as razões que fazem seu cliente decidir comprar, você vai vender para ele. E se não souber, e achar que qualquer cliente vai comprar seu produto ou serviço porque ele tem qualidade e é bom, sinto muito, mas assim suas vendas serão muito menores.

E como eu faço pra descobrir o que o cliente quer? O que ele quer ouvir para decidir comprar o que eu estou vendendo? Como ele vai perceber a necessidade e ver que meu produto ou serviço é a solução para os seus problemas?

Todos nós somos comandados pela razão e pela emoção, e elas são muito importantes para a área de vendas. Isso é algo bem estudado em áreas como a neurociência, a ciência cognitiva e a psicologia positiva. Existe uma parte do nosso cérebro que processa as emoções, chamada de sistema límbico. As pessoas têm uma tendência natural a tomar decisões por meio das suas emoções e necessidades básicas, como foi explicado pelo psicólogo Abraham Maslow. E é esse sistema límbico quem toma essas decisões.

Por um lado, a emoção quer viver, curtir, ter experiências novas, aproveitar a vida, ela é baseada no instinto. Mas ela também não quer ficar desconfortável, se sentindo mal, chateada, passar dor ou continuar com algum problema. Ela é impulsiva e não se preocupa com as consequências.

Aplicando isso na área de vendas, quando a emoção quer comprar alguma coisa, ela pede para a razão ver se não há nenhum problema, se está tudo certo, e se ela “autoriza a venda”. A razão então vem analisando o produto ou serviço, procurando defeitos, comparando com outras possibilidades. Se a razão encontrar alguma objeção para não comprar um produto ou serviço, ela avisa para emoção e o cliente vai embora sem comprar. Se a razão não encontrar problemas e entender que está tudo certo, o cliente ficará feliz, satisfeito, e comprará com você.